Главная Партнерам Дилерам Обучающий центр Framex Проблема 1: низкие продажи окон

Низкие продажи окон: что делать?

Продажа окна – это интересная и сложная часть оконного бизнеса. Это, если хотите, целая философия, от которой зависит если не всё, то многое! Это локомотив, который должен вести Ваш бизнес вперед и только вперед! Это первое, чему Вы должны научиться, иначе Ваш бизнес закончится, так всерьез и не начавшись. Вы должны сделать главный шаг - научиться эффективно работать со своими клиентами. Нет смысла инвестировать средства в рекламу и терять клиентов из-за того, что Ваш замерщик или менеджер не умеет общаться с ними.

Компетентный менеджер должен быть не только продавцом, но и толковым консультантом, поскольку квалифицированные консультации являются наиболее мощным фундаментом для успешных продаж.

Задача любого менеджера, прежде всего, выяснить, чего хочет клиент, а потом уже предлагать различные варианты. Однако, на практике получается иначе: часто менеджер, обладая минимальным набором знаний, пытается, в первую очередь «прочитать лекцию» об особенностях тех или иных профильных систем, совершенно не обращая внимания на потребности клиента. Не спешите рассказать все, что Вы знаете! Вы не на уроке у «МарьИванны»  в первом классе. Дайте высказаться клиенту, помогайте ему наводящими вопросами. А правильные наводящие вопросы может сформулировать только профессионал, который хорошо понимает, какой продукт лучше всего подходит в той или иной ситуации.  Ваши знания не должны препятствовать установлению контакта и выявлению потребностей клиента. Итак, совет первый: спрашивайте и внимательно слушайте клиента! Задавайте дополнительные вопросы, по ходу консультируйте об особенностях применяемых материалов и технологий. Помогите клиенту сделать правильный выбор. Зачастую, разговор с клиентом начинается со звонка в Вашу фирму. Поэтому, займитесь обучением менеджера, который отвечает на звонки: для начала,  составьте план разговора на бумаге и ознакомьте с ним менеджера.

Грамотно построенный разговор менеджера по телефону и завоевание доверия – основная цель продаж по телефону. Постарайтесь не называть цену сразу. Что слышит клиент, который положил перед собой газету объявлений и обзванивает всех производителей пластиковых окон? Да, он слышит типовые ответы продавцов о том, что  "ну, вот у нас есть профиль такой-то за столько, а есть подешевле -  за столько", "под ключ", стандартное окно". Поставьте себя на место  клиента и подумайте, что ЛИЧНО ВАМ было бы приятно и интересно услышать.

Начало правильного разговора – это правильное приветствие. Не "Аллё", а: "Салон «Окна «FRAMEX», менеджер Михаил, добрый день". Дальше, скорее всего, следует вопрос клиента: "Сколько у Вас  стоит окно?". И вот теперь менеджер должен сказать что-то, отличающееся от слов сотни других продавцов, с которыми клиент уже поговорил (или ещё поговорит). Что сказать - в конечном итоге решать менеджеру. Проще всего поддержать разговор, сказав что: "Стандарты бывают разные. Например, окно из пятикамерного профиля отличается от окна из трехкамерного профиля. Кстати, Вы на каком этаже живете и в каком районе?" В этом случае менеджер уже задал вопрос, на который клиент обязательно ответит и разговор не закончится. Клиент поймет профессиональный подход, желание решить ЕГО ЛИЧНУЮ задачу. Вы, будучи профессионалом, даже не подозреваете, что ему и в голову не приходило, что от того, на каком этаже он живет, может что-то зависеть при выборе окна! Получив ответ, менеджер может, к примеру, сказать: "Учитывая, что Вы живете в шумном районе, я предложил бы Вам  изделие с двухкамерным стеклопакетом с разными камерами. Это позволит улучшить шумоизоляцию".

В целом, можно сказать следующее: задача менеджера в телефонном разговоре максимально заинтересовать клиента (задавая вопросы, проявив интерес к нему), узнать его потребности, отложив объявление цены на более поздний срок (естественно, аргументируя данный факт). Продолжая упражнения в «разговорном жанре» с вашими менеджерами, Вы должны сами проанализировать отличия вашей фирмы от конкурентов, а если их нет – придумать и воплотить в жизнь! А потом научить менеджеров разговаривать с клиентами более эффективно, делая упор в разговоре на выгодах, которые получает клиент, совершая заказ в Вашей компании, и преимуществах Вашей продукции (окон, монтажа, доставки, сервисной службы, фирменной улыбки монтажника дяди Коли и непоколебимой трезвости всей бригады).

Как в двух словах заявить о качестве и доверии других клиентов? Кратко рассказать о преимуществах фирмы и продукта, сделав упор на проверенное качество («мы работаем с FRAMEX с 2006 года без рекламаций»)   и намекнув на большое количество заказов (« в Донецке наши окна «FRAMEX» поставили уже 92 000 семей!»). На этом этапе разговора менеджер производит расчет стоимости, но не озвучивание цены, чтобы позже, в продолжение разговора, моментально объявить стоимость. При этом нужно сказать, что замер ни к чему не обязывает клиента, зато благодаря этому действию вы можете точно назвать стоимость окна. Не забудьте и о дополнительных «опциях»: подоконник, откосы, отливы, антимоскитные сетки…А образцы подоконников где? Правильно, у Вас в офисе!

Отличный повод пригласить клиента в офис, где можно продолжить беседу. Если же такой возможности нет, то озвучьте цену. При этом еще раз  подчеркните, что это типовая цена и для каждого заказчика цена будет индивидуальной, которую можно узнать только после замера.

Самое лучшее завершение разговора – это договориться о замере.