Главная Партнерам Дилерам Обучающий центр Framex Проблема №3: Работа в условиях конкуренции: что делать?

Проблема №3: Работа в условиях конкуренции: что делать?

Для процветания Вашего предприятия необходимы заказы, количество которых должно расти в геометрической прогрессии. Вы стараетесь увеличить их количество путем инвестирования всё больших и больших средств в рекламу. Размещаете рекламные блоки в наилучших, по Вашему мнению, изданиях. Открывая газету, внимательно ищете Ваше сообщение клиенту. Через некоторое время реклама начала давать свои плоды -  звонит телефон, клиенты интересуются окнами ТМ «FRAMEX». Появились заказы и монтажи. Но, спустя короткое время, звонки поступают, а заказов на замеры и производство окон нет. В чём дело? Вы начинаете нервничать, иногда даже «срываетесь» на сотрудников и родственников. И вот оно! Ответ найден! Необходимо снизить цену конструкции на 70 грн! В результате еще некоторое время звонки поступают, клиенты заказывают окна. Вы работаете, хотя  заработок стал ниже. Через 7-10 дней заказы снова прекратились. Вы из своих источников узнаёте, что конкурент снизил цену на 120 грн. Вы понимаете, что снизив цену, Вам  придется работать еще больше, работать без выходных и за меньшие деньги. Многие делают этот шаг, не задумываясь! Успешный вначале бизнес начинает превращаться в мираж. Причина в том, что Вы видите единственный способ продавать окна – это предлагать цену дешевле, чем у конкурентов.

Конкуренция по цене – это верный путь в финансовую пропасть. Всегда найдется предприятие, которое предложит рынку конструкцию дешевле дешевого, работая при этом с минимальной наценкой или «в ноль» или еще каким-то недобросовестным способом удешевляя конструкцию. Чтобы эффективно работать в конкурентной среде, Вам необходимо продавать не просто окна, а ПРЕИМУЩЕСТВА и ВЫГОДЫ, которые получит клиент, обратившись к Вам. Если вы еще не выявили их (см. пункт 1) -  теперь самое время точно определить преимущества и обязательно озвучить их своим сотрудникам. Характеристики окна переводите в преимущества, которые получит клиент, приобретая его. То есть не просто «качественный профиль», а «окна прослужат долго», не «качественная фурнитура», а «гарантия на 10 000 циклов открывания, что соответствует 20 годам эксплуатации».

Ниже мы приводим малый перечень преимуществ окон из профилей ТМ «FRAMEX»:

  1. Ваше окно FRAMEX выполнено из современной профильной системы FRAMEX. В основу разработки системы положены усилия и многолетний опыт специалистов, направленные на создание уникального продукта, что позволит Вам воплотить в жизнь свои самые смелые дизайнерские решения. Из Framex можно сделать  любое окно: круглое, цветное, белое, модное, классическое, «под дерево» и так далее. Все, что только придет в голову!
  2. Пятикамерная система обеспечивает Вашему окну «FRAMEX»  повышенный уровень теплоизоляции и великолепную защиту от внешнего шума. С окнами  FRAMEX в доме будет тепло и тихо, а затраты на отопление значительно снизятся.
  3. Система профилей из ПВХ FRAMEX сертифицирована, что для Вас означает гарантию качества и соответствие международным стандартам. Окна прослужат долго и не потеряют своих качеств под воздействием окружающей среды (солнца, мороза, дождя)
  4. Специальный состав профиля, прошедший анализ в ведущих отечественных и зарубежных лабораториях, гарантирует стабильность качества и экологическую безопасность готовых окон. Окна из Framex могут быть установлены даже в медицинских и дошкольных учреждениях (о чем есть заключение санитарно-эпидемиологической экспертизы).
  5. Окна из FRAMEX изготовлены из профиля со специальным предустановленным уплотнителем, изготовленным из экологически чистого сырья. Это гарантирует для Вас уют в доме, так как исключает  возникновение щелей и сквозняков.
  6. Двухконтурное уплотнение обеспечивает Вашему окну «FRAMEX» высокое качество, надежную защиту от дождя и ветра.
  7. Скос кромок профиля 20 градусов обеспечивает Вашему окну  «FRAMEX» надежный отвод влаги от уплотнителей стекла, т.е. вода от дождя не задерживается на уплотнителях и не разрушает его.
  8. Оригинальный дизайн «Soft Line» придает окнам из FRAMEX респектабельный внешний вид, определяет их принадлежность к премиум-классу, что гарантирует Вашему окну  «FRAMEX» эстетическую привлекательность долгие годы.
  9. Окна из FRAMEX – идеально белые, без желтизны, сохраняют свой цвет несмотря на воздействие природных явлений. Глянцевая поверхность и безупречно белоснежный цвет окна «FRAMEX» (самый популярный цвет окон в Украине) позволяют экономить время по уходу за окном, а  благодаря специальной добавке и идеально гладкой поверхности профиля, обеспечивается эффект «отталкивание пыли". Ваши окна всегда будут выглядеть аккуратно!
  10. Использование пленки для ламинирования от ведущих мировых производителей является для Вас залогом качества, надежности и долговечности ламинированных окон «FRAMEX». Благодаря особой технологии нанесения пленки, ламинированные окна Framex отличает стойкость покрытия к внешним воздействиям. Окна «Framex» могут быть цветными, а не только белыми, ламинированными с двух или с одной стороны, по желанию заказчика.
  11. Защита от подделок и гарантия качества. Каждый "хлыст" профиля при производстве маркируется механическим способом, что даёт возможность отследить дату и время производства. Более того, нанесенная специальная комбинация цифр (7 130) свидетельствует о жестком контроле качества каждой партии и соответствии профиля государственным стандартам. Контроль качества профиля осуществляется на заводе каждый час!

Не ленитесь и поговорите с клиентами, которые уже заказали окна у Вас (сделайте блиц – опрос: откуда клиент узнал о Вашем предприятии, что понравилось, что не понравилось в Вашей работе, что клиент предлагает изменить, может быть у него возникли какие-то пожелания и предложения). Эта работа нужна, чтобы бы вы сами поняли, что еще можно положить на чашу весов ваших преимуществ, вашей ценности и исключительности. И, конечно же, проведите работу над ошибками!

Продажа обязательно состоится, когда восприятие клиентом ценности  превысит цену товара. Если нечего добавить на сторону ценности, придется все время снижать цену, но ведь вы не для этого создавали свой бизнес?! Когда предлагаемые Вами продукты и услуги чем-то отличаются, открывается возможность для обсуждения в цене. Нет немедленного давления: «Дай скидку!». Клиент должен чувствовать и воспринимать отличия.