Главная Партнерам Дилерам Обучающий центр Framex Проблема №8: Плохая работа отдела продаж: что делать?

Проблема №8: Плохая работа отдела продаж: что делать?

Многие оконщики рано или поздно в работе сталкиваются со следующей проблемой. В самый неподходящий момент (переговоры с поставщиками, монтаж окна, предоставление отчета в налоговой и т.д.) звонит телефон и возникает необходимость записать очередной замер. В такие моменты возникает желание нанять на работу менеджера, который будет принимать заказы и общаться с клиентами. После приёма на работу офис – менеджера количество заказов почему-то снижается. На Ваш вопрос относительно причин спада количества заказов, менеджер находит тысячи причин (сильно дорого, незнакомый бренд и так далее). Помните, что менеджеру гораздо легче найти оправдание низких продаж, нежели откровенно признаться в своей некомпетентности.

Можно разбрасываться рекламой налево и направо, привлекая клиентов, но если менеджер, который отвечает на звонки не умеет установить контакт с клиентом, больших продаж не ждите. Что делать? (см. пункт 1, 2 )

Многие оконщики идут на радикальные действия и увольняют такого сотрудника. Но гораздо эффективнее и выгоднее научить продавать своего нынешнего сотрудника.

В процессе обучения необходимо обратить внимание на следующие аспекты:

  1. Технологический процесс производства окна.
  2. Комплектующие оконных конструкций (профильная система «FRAMEX», стеклопакет, армирующий профиль.
  3. Причем все характеристики должны быть поданы с точки зрения выгод для клиента (см.пункт 3).
  4. Навыки телефонного общения и личного контакта.
  5. Расстановка приоритетов в работе, планирование рабочего времени.
  6. Совместно с менеджером разработайте шаблон общения с клиентом по телефону, включая ответы на часто задаваемые вопросы.

Компания «Хилал Алюминиум Юкрейн» проводит обучающие семинары для сотрудников своих партнёров, реализующих профильные системы ТМ «FRAMEX», консультирует по любым вопросам. Ответы на многие вопросы можно получить в удобное для Вас и Ваших сотрудников время на сайте www.framex.com

Рассчитайте коэффициент эффективности работы Вашего менеджера до проведения обучения и после. Сделать это не сложно. Возьмите данные о количестве звонков и замеров за период, в котором есть не менее 50 звонков.

КЭ=З/Т*100%

КЭ – коэффициент эффективности работы менеджера;
З – количество замеров;
Т – количество телефонных звонков.

Сколько замеров берёт Ваш менеджер с 10 звонков?

В компаниях, которые занимаются обучением своего персонала, разрабатывают шаблоны телефонного общения с клиентом, из десяти звонков, принятых менеджером, количество замеров равно 5. В компаниях, в которых не ведется обучение персонала, этот показатель редко превышает 2.